做軟件銷售，業(yè)績一直上不來，說到底就是三個(gè)問題：不懂、不動(dòng)、不敢。很多銷售嘴上說懂產(chǎn)品，其實(shí)只記住了幾個(gè)功能名詞。一到客戶面前，就結(jié)結(jié)巴巴背功能參數(shù)，客戶問“這功能對我有啥用？”立馬接不上話。真正的“懂”，得知道你這軟件到底幫客戶解決啥痛處、省啥錢、掙啥收益。行業(yè)正在發(fā)生什么變化？客戶最頭疼什么？他們選擇你而不是別人的真正理由可能是啥？這些你心里得有數(shù)。還有，很多人不懂客戶“這個(gè)人”。對方是技術(shù)把關(guān)還是業(yè)務(wù)拍板？他擔(dān)心什么？喜歡什么樣的溝通方式？你說半天行業(yè)趨勢，他可能只關(guān)心“這項(xiàng)目能到自己兜里多少錢”。一句話：你不走進(jìn)客戶心里，客戶就不會(huì)把你請進(jìn)門。不會(huì)說話也是“不懂”。話太多、總打斷人、聽不懂話外音、發(fā)個(gè)消息都啰啰嗦嗦……這些看似小事，卻直接決定客戶愿不愿意跟你繼續(xù)聊。有些銷售上班就跟打卡似的：回回消息、刷刷朋友圈、等客戶上門咨詢。偶爾有個(gè)意向客戶，跟進(jìn)一次對方?jīng)]回，就再也沒聲音了。這不是做銷售，這是佛系接單。做銷售就是要主動(dòng)出擊：主動(dòng)找線索、主動(dòng)約見面、主動(dòng)跟進(jìn)、主動(dòng)追問反饋。別怕被拒絕，被拒絕是常態(tài)，但只要你一直在動(dòng)，總有客戶會(huì)被你打動(dòng)。最怕的就是“一等二靠三落空”：等客戶主動(dòng)、靠公司分資源、靠老客戶介紹，最后沒業(yè)績了，只能靠換公司再試運(yùn)氣。換來換去，行業(yè)里你成了“老新人”，誰還記得你是誰？很多銷售前期聊得挺好，一到關(guān)鍵時(shí)刻就慫了：不敢逼單、不敢催款、不敢對甲方說“不”。要簽約了，你心里嘀咕：“逼太緊會(huì)不會(huì)把他嚇跑？”結(jié)果客戶真跑了。該催款了，你想：“再催會(huì)不會(huì)顯得我們?nèi)卞X？”結(jié)果款一拖再拖，公司催你比催客戶還狠。甲方提額外需求，明明不合理，你還賠著笑臉說“好的哥”，加班白干一個(gè)月，項(xiàng)目根本不賺錢。你怕前怕后，就是不怕自己沒業(yè)績、沒收入、沒成長?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槟恪昂谜f話”而感謝你，反而會(huì)覺得你不專業(yè)、沒底線。總之，銷售這條路，沒有躺贏的命，就站起來跑。懂了、動(dòng)了、敢了，業(yè)績自然就來了。
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該文章在 2025/9/18 12:47:22 編輯過
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