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在銷售的世界里，常有一句話回蕩在耳畔：

千萬(wàn)別對(duì)客戶全盤托出，因?yàn)檫^(guò)于坦誠(chéng)，或許會(huì)讓你錯(cuò)失商機(jī)！

但請(qǐng)注意，我絕非倡導(dǎo)欺詐或不良行為。

優(yōu)秀的銷售，首先得是位值得信賴的人。

畢竟，誰(shuí)會(huì)愿意與不可信之人交易呢？

此處所強(qiáng)調(diào)的，是信息傳達(dá)的策略與時(shí)機(jī)，在銷售藝術(shù)中同樣占據(jù)著舉足輕重的地位。

我們要學(xué)會(huì)，以巧妙的方式傳遞真實(shí)。

01坦誠(chéng)過(guò)度，成交之路反顯崎嶇

不少銷售同仁過(guò)于耿直，以為給予客戶最優(yōu)價(jià)格就能贏得感激，卻往往事與愿違。

過(guò)早或過(guò)于直接地亮出底牌，可能會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。

舉個(gè)例子，有位朋友打算裝修，帶著我們走訪了幾家公司。

在一番價(jià)格比對(duì)后，某公司的銷售誠(chéng)懇地說(shuō)：“大哥，15萬(wàn)真的是我們的成本價(jià)了，再低我們就得賠本。您這價(jià)格，我們真接不了?！?/span>

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)想想，聽(tīng)到這樣的話，你的第一反應(yīng)會(huì)是什么？

恐怕大多數(shù)人都會(huì)心存疑慮，認(rèn)為這只是商家的一種策略。做生意怎么可能不賺錢？

如果不賺錢，那你還做什么生意？說(shuō)這些有何意義？

于是，很多人可能會(huì)說(shuō)：“就這個(gè)價(jià)，能做就做，不能做拉倒?！?/span>

經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，如果對(duì)方讓步了，你心里可能還會(huì)想：我是不是吃虧了？早知如此，該讓他再降點(diǎn)的。

這就是人性。哪怕業(yè)務(wù)員已經(jīng)貼上了自己的提成，或是掏心掏肺地解釋，客戶還是難免會(huì)認(rèn)為你想賺他的錢。

因此，在銷售中，切忌對(duì)客戶過(guò)于坦誠(chéng)。

因?yàn)榧词鼓銓?shí)話實(shí)說(shuō)，他還是會(huì)覺(jué)得你在套路他?！盁o(wú)商不奸”這個(gè)詞，早已深深烙印在每個(gè)人的心中。

誠(chéng)信固然是每個(gè)人應(yīng)具備的品質(zhì)，對(duì)于人際關(guān)系的建立和維護(hù)至關(guān)重要。但在銷售這一特殊領(lǐng)域，如何巧妙地傳遞信息，確實(shí)需要一番智慧和技巧。

02銷售的真諦：營(yíng)造真誠(chéng)感

所謂的“騙子思維”，其實(shí)是一種利他思考，即按照客戶的思維去設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，讓客戶覺(jué)得占了便宜，這比你真的給他便宜更重要。

那么，作為銷售人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？

還是以上面的裝修為例。

當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，你可以說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格是我們深思熟慮后的報(bào)價(jià)，但如果您今天能決定，我們可以嘗試為您爭(zhēng)取一些額外的優(yōu)惠或贈(zèng)品。”這樣的說(shuō)法既體現(xiàn)了你的誠(chéng)意，又為客戶留下了想象的空間。

如果他想知道具體的優(yōu)惠內(nèi)容，你可以給出一個(gè)大概的范圍，但前提是今天需要下單。

客戶下單后，你還可以額外準(zhǔn)備一些驚喜贈(zèng)品，比如小電器、床品等。雖然這些贈(zèng)品可能并不昂貴，但它們所承載的意義卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了價(jià)格上的減免?？蛻魰?huì)因此心存感激，并認(rèn)為你是個(gè)靠譜的人。

對(duì)于大多數(shù)人而言，最好的方式是在給予對(duì)方期待的同時(shí)，保持一定的神秘感。話說(shuō)一半留一半，這樣才會(huì)讓人覺(jué)得有趣且充滿期待。

當(dāng)然，這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種場(chǎng)景和挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)這些場(chǎng)景，需要大家不斷琢磨、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

03小結(jié)

然而，單純依賴技巧性話術(shù)只是銷售的表象。更深層次的是以心換心，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)固的信任關(guān)系。

產(chǎn)品的實(shí)力和后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)才是決定客戶能否長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵所在。

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