一張電影票錢，藏著成交大智慧
周末看電影，開場半小時發(fā)現(xiàn)是爛片，你會離場還是硬撐？多數(shù)人選擇后者——因為“票都買了，不能浪費”。這種心理正是銷售高手的秘密武器，學會利用“沉沒成本”，讓客戶自己說成交！
什么是沉沒成本？
已經(jīng)付出且收不回的成本，比如：
- 付過的定金
- 花掉的時間
- 投入的精力
理性人該忽略它，但現(xiàn)實中我們總被它牽著走，原因就兩點：
1. 怕?lián)p失：丟了100塊的痛苦 > 賺100塊的快樂
2. 要面子：不愿承認自己之前的選擇錯了
4招讓客戶“舍不得走”
招式1：定金鎖客法
案例：售樓處常用“交5千抵3萬”
? 操作要點：
- 定金設總價5%-10%
- 明說“定金不退”
- 搭配限時優(yōu)惠（明天截止）
招式2：時間投資法
案例：家具店讓客戶DIY設計
? 操作要點：
- 引導深度體驗（試穿/試駕/試用）
- 軟件開放7天全功能
- 宜家式自主組裝設計
招式3：分步投入法
案例：在線設計工具數(shù)據(jù)對比
? 直接付費：100人僅2人買單
? 先免費創(chuàng)作再付費：轉化率提升7倍！
關鍵：用戶花30分鐘做圖后，3分鐘注冊根本不叫事
? 操作要點：
- 拆解步驟（填信息→試用→付費）
- 每步只要最小投入
招式4：造夢成真法
案例：全屋定制VR體驗店
1. 客戶親手設計夢想家
2. 生成效果圖發(fā)朋友圈
3. 放棄購買=親手毀掉自己的作品
? 操作要點：
- 定制專屬方案
- 輸出實物成果（設計圖/樣品）
警惕！這些坑千萬別踩
?? 對客戶：曹操出行要求預充值才能打車，結果客戶全跑了
?? 對自己：參半牙膏創(chuàng)始人曾虧3000萬，他說“人生是有限責任公司，該放棄時就放棄”
成交的黃金平衡點
1. 制造投入要自然（別學曹操出行）
2. 及時止損要果斷（學參半創(chuàng)始人）
3. 真實價值是根本（套路永遠干不過真心）
最高明的銷售，是讓客戶覺得：這單是我自己要買的！
下次客戶猶豫時，問問自己：我讓TA付出“舍不得走”的成本了嗎？
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該文章在 2025/7/18 10:58:10 編輯過
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