現(xiàn)實(shí)中，成交沒那么簡單，顧客從觀望到下單，往往是一個漫長的過程。但這個過程中，我們?nèi)绻芏床祛櫩偷馁徺I沖動，那就代表訂單離你不遠(yuǎn)了！因此，如果顧客出現(xiàn)以下幾種行為，銷售一定要引導(dǎo)成交。

1提出價(jià)格的問題

價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很多導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急？加上三個字“待會兒”就不會顯得很急了。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就直接說：“那行，這邊刷卡，請?！?/p>

其實(shí)“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊“埋土”。

價(jià)格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的。為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。

2詢問送貨（退換貨）等細(xì)節(jié)

顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購：“我們送貨上門，多退少補(bǔ)，到時(shí)您一個電話就行......”“這個產(chǎn)品安裝的時(shí)候要注意：......”

講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

3計(jì)算數(shù)字

顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢?。俊?/p>

導(dǎo)購：“折扣打下來是3980”。報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“3980”。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說“??！這么貴??！”然后導(dǎo)購說“啊，怎么還有問題?。　?/p>

你不去結(jié)束，等顧客說：“買單”的幾率很低。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

4散播煙霧式異議訊號

有時(shí)候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”類似的。

導(dǎo)購可以用一句話帶過去“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，我們品牌是……請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

5屢次問到同一個問題

這個情況在終端店面是經(jīng)常遇到的。

顧客：“你覺得我家用這款鋼木門再配剛剛那款鋁合金窗戶，合適嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“這款很適合整體裝修的風(fēng)格”。

顧客：“可是我覺得好像太暗了。”

導(dǎo)購：“不會的......”

顧客：“可是萬一不搭配怎么辦？”

導(dǎo)購：“您放心......”

顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的不行，心里面在想：你到底要問多久?。?/p>

屢次問同一個問題是結(jié)束的信號。

建議在第二個問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您用這款裝修一定很搭調(diào)!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡還是付現(xiàn)金？”

屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把問題結(jié)束掉就可以了。

6雙手抱胸陷入沉思

當(dāng)客人雙手抱胸陷入沉思時(shí)，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”

顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭。

7詢問同伴的看法

有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)，顧客自己覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。

這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

8在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇

顧客：“哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎么挑了?！边@個時(shí)候?qū)з徱獛椭櫩妥龀鲎钸m合他的選擇，并在之后進(jìn)行結(jié)束銷售動作。

所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長，所以非?？简?yàn)顧客的耐心。

至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！

二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)；堅(jiān)定無疑的眼神；理所當(dāng)然的態(tài)度。